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¿Cómo presentar una aplicación usada por representantes de ventas para vender productos Xcaret y mejorar la relación con Xcaret y los equipos de sus agencias?

 

Fondo

En 2017, en un esfuerzo por reducir el uso de papel, los hoteles anunciaron que las empresas turísticas no  deberían usar volantes impresos para publicitar y promocionar sus productos, sino que deberían proporcionar esta información a través de plataformas digitales como aplicaciones, sitios web, etc. Es por ello que el Grupo Xcaret requirió del desarrollo acelerado de una aplicación para representantes de ventas.

Recibimos el encargo de desarrollar esta aplicación. Al aplicar YellowJacket™, nuestro método de resolución de problemas, identificamos una serie de situaciones adicionales que podían atenderse.

Detectamos que los representantes de ventas, al vender tours de Xcaret, no ganaban comisión como con el resto de compañías, sino un pago en especie; por ello los productos no les eran atractivos.

También descubrimos que gracias a una mejora en el programa de lealtad, se podrían obtener mejores resultados tanto para Xcaret, como para los representantes de ventas.

Proceso

La investigación apuntó un problema básico: los representantes de ventas no estaban incentivados porque recibían una comisión en especie en lugar de en efectivo. Xcaret no estaba recibiendo datos suficientes de las agencias de turismo o de sus representantes de ventas, por lo que se estaban perdiendo oportunidades comerciales. Asimismo se detectó que el Departamento de Recursos Humanos en Xcaret tenía problemas con la capacitación de los representantes debido a la alta rotación del puesto.